SATIŞ PAZARLAMA AMAÇLARI

  Amaçlar, gelecekteki eylemler ile ulaşılmak istenilen sonuçlar olarak tanımlanır. Hedef ile amaç çoğu kez eş anlamlı kullanılmaktadır. Bu anlamda amaçlar, hedef Pazar, rekabet, Pazar ve müşteri analizleri, fırsatlar ve tehditler ile güçlü ve zayıf yönlerin nasıl göründüğünü ve değerlendirildiğini yansıtır. Bir başka deyişle, amaçlar, güçlü olunan konulara odaklanırken zayıflıkları ortadan kaldıracak biçimde oluşturulmalıdır.  

Pazarlama amacı, 

 Bu özellikleri taşıyacak biçimde verilen örnekler, daha açık ve net biçimde amaçları anlamamıza yardımcı olacaktır. 

•  Yetersiz   :  “Amacımız, kârlarımızı maksimize etmektir.” 

 Daha iyi  :  “Amacımız, 2000’de 10 milyarlık toplam kâra erişmektedir.” 

•  Yetersiz   :   “Amacımız, satış gelirlerini ve birim satışları artırmaktır.” 

 Daha iyi   : “Amacımız, bu yıl içinde satış gelirlerini 35 milyardan 40 milyara çıkartmaktır. Toplam olarak 1 milyon adetin satışı ile bu amaç gerçekleşecektir.” 

•  Yetersiz   : “Amacımız, 2000’de reklam harcamasını % 15 artırmaktır.” (Faaliyetle ilgili olduğundan, eksiktir.) 

Daha iyi   : “Amacımız, reklamlarda yapılacak % 15’lik fazla harcama yardımıyla 2000’de Pazar payımızı % 8’den % 10’a artırmaktır.” 

•  Yetersiz   : “Amacımız, bu yıl içinde ürün ve marka farkındalığını artırmaktır.” 

Daha iyi   : “Amacımız, 2000 yılında, hedef pazardaki müşterilerimizin ürün ve marka farkındalığını % 30 artırmaktır.” 

• Spesifik olmalı ve tek bir konuya odaklanmalıdır, 

• Ölçülebilir olmalıdır, 

•  Belirli bir zaman dilimini içermelidir, 

• Ulaşılması ne çok kolay ne de çok zor olmayacak biçimde gerçekçi olmalıdır, 

• Açık ve anlaşılır biçimde belirlenmelidir. 

 Pazarlama amaçlarını daha iyi anlayabilmek için iki gruba indirgeleyerek açıklayabiliriz:

 

•  Pazar performans amaçları (satış, kâr, Pazar payı gibi) 

•  Pazarlama destek amaçları (farkındalık, imaj, eğitim gibi)

 

  Verilen örneklerdeki ilk üç  amaç, Pazar performans amaçlarına, sonucu ise, pazarlama destek amacına örnek oluşturur. Şirketin birden fazla amacı olabilir. Çok fazla sayıda amacın olması yönetmeyi ve takip etmeyi zorlaştırdığından, amaçların 6-8 arasında olması önerilebilir. Birden fazla amacın olması durumunda, amaçların birbirleriyle tutarlı olmasına ve çelişkiler yaratmamasına özen gösterilmelidir. Amaçlar önem sırasına göre sıralanmalıdır. Her bir amacın gerçekleşmesi için gereken kaynak farklı olabilecektir. Bazıları belki de yeni bir yatırım gerektirmeden ulaşılabilir durumdadır. Kısaca, her bir amacın gerçekleştirme maliyeti ve getirisi 

hesaplanmaya çalışılmalıdır.